Генеральный директор ООО «СОЦИУМ-ЭНЕРГО» рассказал о некоторых особенностях работы на рынке поставок электроэнергии, о том, как удалось улучшить показатели тогда, когда у всех они падали, и о ближайших планах развития компании.
– Вячеслав Геннадьевич, юбилей – повод обратиться к истории компании, вспомнить, как всё начиналось, развивалось, подвести итоги и рассказать о планах. Энергетика была и остаётся крайне регламентированной отраслью. Удивительно, что здесь находится место небольшим операторам. Как вообще можно конкурировать с такими игроками, как Мосэнергосбыт, например?
– Я не стоял у истоков компании, поэтому мне сложно будет привести какие-либо подробности о том, как всё начиналось. В 2006 году генеральным директором «ВПК-Энерго» (с таким названием была основана компания) был Андрей Андреевич Львов. Насколько мне известно, тогда основная деятельность сосредоточивалась не в Москве, а в Нижегородской области. В Москве тоже были клиенты, но вся выручка по большей части генерировалась в Нижнем и Арзамасе.
Когда в 2013 году я был назначен на должность генерального директора, как раз изменились правила розничного рынка, вследствие этого компания потеряла свои позиции в Нижегородской области. В конце концов нам всё-таки удалось адаптировать «Энерго» под новые условия, мы не только смогли вернуться в Нижегородский регион, начав там всё заново, буквально с нуля, но ещё и зашли в Калужскую область. Сейчас мы присутствуем в четырёх субъектах: Москва, Московская область, Нижегородская область и Калужская область. И для нас не проблема освоить любой новый регион, потому что мы уже знаем, как устроен рынок, и имеем такой опыт.
В Арзамасе наш главный потребитель – Арзамасский приборостроительный завод имени П. И. Пландина. Плюс там ещё 12 клиентов, присоединённых к сетям завода. По сути, один крупный клиент в регионе – это уже точка роста. Наладив взаимодействие с местным гарантирующим поставщиком, мы можем развиваться здесь дальше и завоёвывать новых потребителей. Мы всем предлагаем выгодные условия, абсолютно все получают экономическую выгоду от работы с нами, независимо от того, компания это «Социума» или стороннее предприятие.
– За последние два-три года новые клиенты появились? Как боролись с последствиями режима самоизоляции в 2020 году?
– В количественном выражении динамика по новым клиентам не очень заметна: кто-то уходит, а мы заполняем эти пробелы. Сложным оказался для нас не столько первый год пандемии, сколько предшествующий ему 2019-й. Мы тогда потеряли нескольких потребителей. В частности, крупный клиент в Химках, несмотря на то, что цена на поставку электроэнергии у нас была ниже, ушёл в город. Сложно сказать, чем он руководствовался. Скорее всего, обывательскими понятиями, которые доминируют среди непрофессиональных участников энергетического рынка: в качестве энергосбытовой организации люди чаще всего воспринимают только гарантирующего поставщика.
«Гарантирующий» в их представлении означает гарантированные поставки, хотя на самом деле, по определению, гарантирующий поставщик гарантирует только то, что с вами заключат договор энергоснабжения при наличии надлежащего технологического соединения. А в случае неплатежей или не соблюдения каких-то существенных условий договора, гарантирующий поставщик очень легко введёт режим ограничений или вовсе оставит вас без электроэнергии.
Мы в этом отношении гораздо более лояльно относимся к своим потребителям. В пандемию именно так себя и проявили: никого не отключали, не останавливали ничью деятельность, которая без электроэнергии стала бы невозможной, предоставляли отсрочки, рассрочки и тем самым помогли клиентам выйти из кризиса, а себе – сохранить клиентскую базу. В итоге мы не только никого не потеряли, но даже приобрели нового партнёра и 2020 год закончили лучше, чем 2019-й, наверстав упущенное.
Где-то убывает, где-то прибывает, мы работаем над этим. Просто, как правило, от начала переговоров до заключения контракта очень долгий путь. Пока потенциальный клиент погрузится в рынок, разберётся, стоит ли игра свеч, и примет решение, как правило, проходит даже не год. У меня был случай, когда переговоры велись несколько лет и в итоге окончились ничем. Это нормально. У любого специалиста по продажам в корзину уходит 80-90% рабочего времени. Тем более на таком рынке, как рынок энергоресурсов – очень закрытом, давно поделённом. Повторюсь, даже выход в новый регион здесь – это очень большое достижение.
– А почему с «СОЦИУМ-ЭНЕРГО» выгоднее и удобнее работать, чем с гарантирующим поставщиком, помимо того, что благодаря лояльному отношению к клиентам с вами легче пережить период кризиса? Главный критерий выбора, как водится, цена?
– Ну, на рынке поставок электроэнергии не как в магазине, где смотришь на ценник и выбираешь. Правила игры другие. Здесь мы можем в рамках договора энергоснабжения предоставить комплекс мер, которые позволят вернуть часть затрат на электроэнергию. Это не типовые решения, а индивидуальные. Как правило, всё начинается с того, что наш потенциальный клиент заполняет опросный лист. Мы изучаем его статистику годового потребления электроэнергии и на основе этого исследования вырабатываем специализированное коммерческое предложение.
Компетенции распределены между тремя компаниями «Социума», отвечающими за энергетический сектор: ООО «СОЦИУМ-ЭНЕРГО» – поставки электроэнергии, АО «СОКОЛ-ЭНЕРГО» – производственные компетенции, АО «СОЦИУМ-ЭНЕРГОСИСТЕМЫ» – транспортные компетенции. То есть сегодня любому клиенту мы можем предложить целый пакет услуг – помимо энергоснабжения, ещё и локальную генерацию и транспортировку энергоресурсов. Это опять-таки экономически выгодно.
Мы также предлагаем своим клиентам вывод на оптовый рынок. У нас есть партнёры, которые готовы содействовать развитию этого направления. Просто нашим нынешним клиентам, к сожалению, на сегодняшний день на розничном рынке работать проще. Потому что оптовый рынок – это дополнительные затраты, связанные с его обслуживанием. Только очень крупный потребитель в состоянии компенсировать эти затраты. Тем не менее такую опцию мы можем предоставить в соответствии с потребностями и возможностями конкретного клиента.
Если потребитель будет заинтересован в энергетическом обследовании – в разработке индивидуальной программы энергосбережения, такой пункт тоже готовы включить в договор. Соответствующий опыт у нас есть.
«СОЦИУМ-ЭНЕРГО» по-прежнему стоит на трёх столпах: энергоснабжение, услуги энергоконсалтинга и предложения по повышению энергоэффективности. Последнее направление сейчас, к сожалению, наименее востребовано. Энергоснабжение – это то, что ты можешь получить здесь и сейчас, образно говоря потрогать. А экономический эффект от вложений в энергоэффективность виден лишь со временем, не все готовы в это инвестировать.
– Какие планы?
– Будем расти – в активном поиске новых клиентов. Не прерывали этого занятия даже в пандемию. Переговоры веду в основном я. Команда занята операционной деятельностью, которую мы, кстати, научились отлично осуществлять на удалёнке. Но сразу подключается, как только мы с потенциальным партнёром переходим к предметному разговору. Вот сейчас заключаем договор с новым крупным потребителем в Химках. Каков будет результат – время покажет.
Статистику по количеству договоров он нам не сильно повысит, а вот финансовые показатели улучшит. В прошлом году во время пандемии мы тоже заключили договор с новым клиентом, что помогло нам выйти на показатели докризисного 2018 года. Это при том, что остальные клиенты существенно снизили потребление электроэнергии, так как многие офисы работали дистанционно, а производства были остановлены.
В нашем деле и один крупный потребитель делает погоду. Так что не теряем оптимизма и взаимно друг друга в этом поддерживаем.
Сотрудники «СОЦИУМ-ЭНЕРГО»: Светлана Спиридонова, Регина Павлова, Вячеслав Дереш, Лариса Козырева, Евгений Афонченко
Я благодарю наших сотрудников – начальника отдела по работе с клиентами Светлану Спиридонову, специалиста отдела по работе с клиентами Регину Павлову, инженера Олега Родиюка, офис-менеджера Ларису Козыреву, главного бухгалтера Людмилу Козий, бухгалтера Анастасию Коновалову и нашего незаменимого менеджера по персоналу Ксению Попову. Вот это наша команда, которая эффективно занимается электроснабжением предприятий «Социума» и сторонних компаний в четырёх субъектах Российской Федерации.